Goris' Sky‧時尚美妝消費學

台北忠孝SOGO三館週年慶自11/9開始，僅12天的週年慶檔期，終於於20日正式劃下句點，劃下句點的當晚，台北忠孝SOGO也傳來捷報，其實整體台北忠孝SOGO的各業種表現都不錯，甚至據說都是有達成的，其中，單是台北忠孝SOGO 1F化妝品區就較去年成長6%之多。

新光三越的人拜託不要來戰你們化妝品也成長很多，這真的大家也都知道你們化妝品成長很多，這是事實，我也先說在前頭了，只是因為你們今年策略是賭在化妝品，卻犧牲了其他業種，我不想再另外針對這議題做一篇，因為新光三越南西店、新光三越台北信義新天地週年慶結束後，各項業績%數據該拿到的也都拿到了，所以我還是要說就化妝品來說，新光三越集團今年週年慶真的表現非常好，但其他業種，甚至是整體來說，我想大家也就都是清楚的。

老實說，台北忠孝SOGO 這一次的週年慶的回饋優惠並沒有特別因為30週年慶而特別做下殺，因為早在台北忠孝SOGO週年慶優惠正式曝光前，市場一直傳言台北忠孝SOGO為了因應新光三越祭出的化妝品單筆滿2000送200，將會出現有史以來的的最低回饋滿3000送300，但最後DM出爐後仍舊維持著和去年同樣規格的化妝品單櫃當日滿6000送600+100的回饋等級，並沒有太多額外的驚喜，究竟台北忠孝SOGO又是憑什麼讓化妝品於12天的週年慶檔期成長達6%，經實際訪問台北忠孝SOGO副店長賴必昌後，整理同時結論以下幾個原因：

1.新品牌的進駐

自今年1月開始，台北忠孝SOGO在新進品牌上就不遺餘力，從年初的MDNA SKIN、refa、六月的ADDICTION、七月的TOM FORD、YSL、九月的innisfree、PONY、GIORGIO ARMANI、PRADA、Chloe、BULY 1803，十月的POLA、Tiffany，十一月的JO MALONE等，甚至是非妝品的nespresso、orYANY等 ...，除了於剛進駐所做的各種行銷活動對當時造成的業績挹注，同時帶來新客、全新注目度外，確實在台北忠孝SOGO檔期帶給消費者更多的選擇，讓本來的台北忠孝SOGO主顧客多了新的消費選擇外，也幫助台北忠孝SOGO在今年的周年慶檔期帶來更多新的客人，不只消費全新的品牌，更消費既有的品牌，達到共同成長。

2.30週年的聲勢營造成功

今年對台北忠孝SOGO來說是很重要的30週年，從年初開始、母親節檔期，甚至是週年慶檔期，然後到各家媒體，包括商業周刊、經理人月刊、TVBS看板人物、各大平面報章雜誌等 ...，都針對台北忠孝SOGO 30週年做了許多深度報導，藉由這些報導，也奠定了台北忠孝SOGO於台灣消費者內心的信賴度，同時對於一年一度最重要的台北忠孝SOGO更有所期待，也願意等待，然後在這12天的週年慶檔期正式爆發。

3.特惠組合夠多、夠獨家、夠彈性

台北忠孝SOGO作為全台灣所有百貨公司中坪效最高的百貨，總是能在週年慶爭取到最獨家的特惠，從這一次台北忠孝SOGO週年慶dm化妝品專刊的第一頁就可見一斑，就算其他特惠組和其他百貨公司雷同，但台北忠孝SOGO能夠爭取到更多組數的特惠，進而墊高整體業績，此外，台北忠孝SOGO相當重視成交率，絕不會讓消費者臨櫃撲空，儘管特定特惠組在前一天已經完售，但各品牌都會在當晚開緊急會議，組合出近於同樣優惠，甚至是可以替代的方案，絕不會讓消費者靠櫃時告知完售，而是透過銷售其他特惠組的方式達到成交，也因此，很多特惠組合都藏在dm之外，同時保有每一天最佳的靈敏度、達到確實的隨機應變，打帶跑的確實即戰力！

4.保養品夠穩，彩妝新牌帶來新客

週年慶主要還是保養品牌的天下，幾個主要的保養品牌確實給台北忠孝SOGO很好的優惠、資源、特惠組數，相對的，台北忠孝SOGO也全力曝光這幾個品牌的優惠訊息，也因此，在魚幫水水幫魚的互利下，從週年慶最後成果的化妝品品牌TOP 10來看(拉到最下方)，就可見一斑，但台北忠孝SOGO今年確實也引進不少的彩妝新品牌，這些新品牌業績量雖然不若原本品牌來的龐大，也確實帶來許多新客，然後挹注本來既有的台北忠孝SOGO品牌，舉例來說，儘管CHANEL在週年慶檔期結束後僅排名第8，畢竟CHANEL不走特惠、滿額贈，甚至保養品也不是銷售主力，但CHANEL其實穩的是平均一整年、每一個月的業績穩定度，全年下來還是最好能來到前五名甚至是前三名！

5.friDay錢包彌補了低客單優惠的缺口

台北忠孝SOGO由於長期以來主顧客都非常穩，特別是週年慶檔期更是主要品牌發揮保養品銷售力的最佳時機，但相較新光三越今年祭出化妝品單筆滿2000送200的低門檻回饋搶攻策略，台北忠孝SOGO最後儘管不跟進，仍維持往年的當日單櫃滿6000送600+100的回饋優惠，但今年多了friDay錢包的補貼，滿2000現折200，除了可以彌補低消費門檻的回饋缺口外，如果於化妝品當日單櫃消費滿6000元使用friDay錢包的話，還可以送到1200+100+銀行禮，算是補足了各種消費族群的優惠回饋，甚至數據顯示，單是friDay錢包於台北忠孝SOGO週年慶檔期就貢獻了高達1.5億元。

6.遠東商銀化妝品加碼奏效

近年來，台北忠孝SOGO一直在推的遠東商銀快樂購卡也終於累積了一定的持卡卡友，儘管今年同樣在化妝品區針對刷遠東商銀信用卡同樣有滿1萬、滿3萬、滿5萬的加碼回饋，但因為卡友在又一年的累積確實增加了不少，因此，讓消費者會更願意消費更多的金額，得到更好的回饋。

7.化妝品消費能夠累積全館滿額贈外，今年更多了滿30萬的電視加碼禮

台北忠孝SOGO的一個優勢是就算已經兌換了滿千送百的優惠回饋，每天消費的發票可以共同累積全館滿額禮，最低從2萬元的洗碗精到最高200萬元的i-Phone X不等，這也一直都讓台北忠孝SOGO的消費者每一天的消費都能持續累計，直到最後一天再去共同兌換最好的全館滿額贈，今年則是針對化妝品區特別加碼了單日當筆消費滿30萬元贈送32吋的TOSHIBA電視一台，對於業績的挹注更有著極大的幫物。

8.化妝品每天的驚喜滿額加碼贈

為了能夠平均同時刺激12天週年慶的每一天消費力，除了針對限日限量的特惠組加贈SOGO禮券外，包括像是滿額加贈的CHIMEI奇美空氣清淨機、nespresso咖啡機、漢來下午茶券等 ...，都能有助平均、刺激12天檔期以來的特定消費。

9.冷冷的12天週年慶檔期，女裝的成長，帶動化妝品的消費

如果你有留意的話，台北忠孝SOGO這12天的週年慶檔期特別冷，通常我們在百貨這行，週年慶只要不要太熱，天氣冷一點，雨不要太大，這絕對都是bonus的加分，除了寢具、家電可以更有效連動外，這一次台北忠孝SOGO最明顯的是女裝成長的到位，台北忠孝SOGO的消費族群一直都是以OL、甚至是有消費實力的媽媽、太太們為主，這12天的週年慶檔期，天氣剛好冷，加上秋冬新裝也全面到齊，選購秋冬新衣的慾望也增加，儘管在女裝、女鞋、男裝、甚至是鍋具、寢是等都還是以國泰世華銀行刷卡滿額回饋為主，但台北忠孝SOGO長期下來累積的國泰世華卡友量有一定實力，加上回饋贈送的禮券也能適用化妝品，無論是600元、1200元禮券的回饋，都能簡單買支唇膏來挹注化妝品業績，同時客單一拱又能帶動整體化妝品銷售的成長，算是今年因為天氣關係額外的業績驚喜。

10.所有人都能接受的Disney來店禮奏效，就連週年慶最後一天還有米奇大馬克杯可以換！

今年台北忠孝SOGO自曝光米奇經典來店禮後，就讓所有人喊著好想要，台北忠孝SOGO表示Disney，甚至是米奇米妮的概念，就是打著基本上有60%以上的人都一定會喜歡，剩下的40%不是討厭，而是不會不喜歡，但由於來店禮的品項包括馬克杯、傘、旅行袋、浴巾等 ...都是實用的品項，本著不討厭，甚至是很喜歡的心態下，在消費500元～1000元不等，同時分佈在特定每一天就能做兌換下，也確實有效的促進消費兌換，就連台北忠孝SOGO週年慶的最後一天11/20都還有刷遠東商銀信用卡單筆滿1000元就能做兌換，也確實讓台北忠孝SOGO週年慶的最後一天都能有龐大的業績注入。

十大原因經由很詳細的訪談整理如上，不說空話，也不講得很表面，是相當實際的去檢討、分析，然後整理出來的幾個原因作為參考。

台北忠孝SOGO 2017週年慶化妝品品牌TOP 10如下：

1.SK-II

2.雅詩蘭黛

3.sisley

4.LANCOME

5.資生堂-東京櫃

6.Dior

7.LA MER

8.CHANEL

9.laura mercier

10.ReVive

至於TOP 11之後 ...就不是那麼方便公佈了。

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十年流行美妝消費市場經驗

時任流行美妝生活消費編輯記者

專研時尚美妝消費學，並透過財經、電子商務的角度進行各種消費生活的觀察。

部落格：http://goris.pixnet.net/blog

Goris' Sky instagram 

http://instagram.com/goris.sky/

就然後，相關美妝文章我以後都會加上這段話：

＊blog的美妝文章，目前都沒有做任何直接販售，部分產品是品牌贈與或是借予的公關品，但因為非商業合作，也無任何契約關係，所以沒有人能限制我怎麼寫，也因此，因為並非等價的商業合作關係，不會特別加註哪些產品是廠商提供，除非是我整篇文章需要被品牌審核、修改甚至是規範，所以撰寫上，則是透過篩選過後的分享單純就報導產品特色、品牌行銷以及市場討論角度去分析，沒有一個產品絕對適合所有人，鼓勵大家如果真的有興趣的話，建議親自去專櫃試用最準確，也許適合我的，不一定適合你，也許很有特色的產品，不一定適合你，也許很適合你的，不一定適合我，但如果適合我的，也適合你的，又是我寫過的話，我會很開心，謝謝。